Om succesvol tegenargumenten te gebruiken, is het van belang onderscheid te maken in het soort product of dienst dat je verkoopt. Als jouw doelgroep argumentkwaliteit erg belangrijk vindt en een goede afweging maakt voordat zij iets afnemen, is het gebruik van tegenargumenten zeer effectief. Werk jij bijvoorbeeld in de verzekeringsbranche, meubelbranche of business-to-business markt? Dan kunnen tegenargumenten erg overtuigend werken.
Je kunt twee verschillende manieren toepassen. De eerste houdt in dat je de tegenargumenten simpelweg opnoemt. De tweede gaat verder dan de eerste manier, omdat je hierbij ook de tegenargumenten weerlegd. Stel jij werkt in de business-to-business waarbij je met lange termijn doelen werkt en je wilt jouw dienst verkopen. In het eerste geval benoem je enkel de tegenargumenten en zeg je dat het even kan duren voordat je klant resultaat kan verwachten. In het tweede geval weerleg je dit door bijvoorbeeld te zeggen: Onze dienst levert niet ‘direct’ resultaat op, maar uiteindelijk wel een stuk meer rendement.

Bij reclameboodschappen verwachten mensen geen tegenargumenten en het opnemen en weerleggen daarvan vergroot dan ook de geloofwaardigheid én overtuigingskracht. Wil jij met jouw bedrijf laten zien dat je maatschappelijk betrokken bent? Dan is de geloofwaardigheid en overtuigingskracht van tegenargumenten nóg sterker dan bij reclameboodschappen. Dit kun je bijvoorbeeld doen met argumenten als ‘Misschien niet de goedkoopste voor je portemonnee, maar wel een duurzame bijdrage dankzij jou’.

1 juni voelde alsof we weer voor het eerst onze deuren openden. Iedereen was een beetje zenuwachtig, het leek onze eerste werkdag! We zijn vol enthousiasme de eerste dag gestart en hebben meteen een goede omzet gedraaid. Dit is zo gebleven tot en met 15 oktober, de tweede lockdown.

Normaliter hebben we een capaciteit van 85 gasten binnen en 20 gasten buiten. Nu draaiden we – eerst met een minimale bezetting van maximaal 30, daarna maximaal 50 en later ca. 65 gasten – dezelfde omzet. Ondanks de  hoeveelheid extra handelingen, zoals registreren en placeren van gasten en hogere personeelslasten. Na analyse bleek dat onze gasten per persoon meer besteedden. Ook verdeelden de gasten zich meer over de dag. Dus dit was positief.

Toch zagen we nog een bezoekersdal tussen 15-18 uur. We hebben een try-out gedaan met Wallet Marketing om meer gasten te stimuleren binnen te komen in dit tijdsvak. We hebben een actie gedaan met een gratis brownie, bij aankoop van een betaalde consumptie tussen 15-18 uur. We hebben dit ondersteund met flyers en raamposters. Helaas zijn we pas eind september gestart en kwamen we half oktober opnieuw in de lockdown. We hebben de actie aangepast naar een afhaalpromotie en behaalden toch nog een mooi resultaat. Het is leuk om te zien dat hierdoor nieuwe gasten in je zaak komen en een eerste kennismaking hebben gehad.

Je hebt ze misschien wel eens gezien: de voetstappen op de vloer richting de trap in plaats van naar de naastliggende lift. Dit is een typisch voorbeeld van nudging. Nudging vertaalt zich letterlijk als ‘een duwtje geven’. Metaforisch wordt dit dan ook vaak vergeleken met een moederolifant die haar jong een zetje vooruit geeft. Nudges spelen in op ons automatisch en onbewust gedrag. Daarom zijn nudges uitermate geschikt om automatismen en gewoonten te doorbreken. Het uitgangspunt van nudging is dat mensen niet verplicht zijn om iets te doen, maar dat zij de vrijheid hebben om zelf te kiezen. In andere woorden: wat wordt gekozen is afhankelijk van de manier waarop het wordt gepresenteerd.

De afgelopen maanden hebben vele restaurants zich aangesloten bij de grote bezorgpartijen als Deliveroo, Thuisbezorgd en Uber Eats. Ook lokale initiatieven voor thuisbezorgen presenteren zich. Deze platforms doen bovendien – naast bezorging – hun uiterste best hun marktaandeel voor afhaalmaaltijden te vergroten. Van Rooij: “Je ziet al langer dat een groeiend aantal afhalers eerst telefonisch bestelt voordat ze hun maaltijd afhalen. Dat zien de platforms ook; ze spelen in op deze ontwikkeling en proberen een graantje mee te pikken.” Platform Just Eat Takeaway (Thuisbezorgd) maakte bekend dat het aantal orders (afhalen én bezorging) het afgelopen kwartaal met 32 procent groeide.

Voor de Corona crisis hielden veel restaurants het bezorgen nog af. De belangrijkste redenen waren gebrek aan personeel en de extra druk op de capaciteit en medewerkers tijdens piekuren. Ook verlies van kwaliteit, de afdracht aan bestelsites en investeringen in vervoermiddelen worden als redenen opgegeven. Toch hebben vele ondernemers de stap gezet naar bezorging en hebben ze in sneltreinvaart alle zaken moeten regelen. Belangrijke vragen als welke bestelsites, wat wordt mijn bezorggebied, hoe regel ik de bezorgflow in mijn restaurant, welke vervoersmiddelen, hoe verpak ik het eten, welk personeel, welke kleding, cash of geen cash, heb ik wel de juiste verzekeringen moesten snel beantwoord worden. Gelukkig vaak met een goed resultaat door onder ander hogere bestelbedragen bij de online bestellingen!